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“從《易經》視角來看直銷與社交電商的發展，其實都遵循著‘變易、不易與簡易’這三大原則。”
2020年即將成為過去，新的一年正踏步而來，雖然這一年里我們經歷了很多，但凡事都應向前看。近日，海疇商業洞察邀請到了合肥紐臣生物工程有限公司（奢恩品牌）執行總裁趙巍程先生，就直銷與社交電商等新業態的發展問題與大家分享了自己的獨到見解。趙巍程先生是資深心靈成長培訓師、中國直銷創業教練、知名職業經理人，先后轉戰直銷與社交新零售，有著豐富的行業實戰經驗。
海疇商業洞察：您對目前直銷行業的現狀和前景怎么看？
趙巍程：用八個字來概括直銷現狀，那就是“舉步維艱，不容樂觀”。
權健事件之后，從國家監管的政府層面到大眾群體，對整個直銷行業其實都加大了有色眼鏡，一提直銷，好像就上不了臺面，充滿了排斥、不理解與不認可，大環境很不友好；另一方面，從當前活躍人群來看，多是80、90，甚至是00后了，他們對直銷行業是不感冒的，再加上疫情影響，直銷最擅長的線下交流難以實現，因此直銷的現狀是不容樂觀的。
不過直銷前景依舊值得看好，同樣可以用八個字來概括，即“與時俱進，未來可期”。只是我們要注意，直銷原來的打法已經不合適了，直銷需要跟上時代的變化。
海疇商業洞察：直銷模式還值得堅持嗎？
趙巍程：直銷當然值得堅持，因為存在即合理，從90年代直銷進入中國，直銷已經存在并發展了30年，直銷的優勢非常顯著。
首先，直銷擁有著自己的特定人群，他們喜歡并且熱愛這項事業，從這方面來說，直銷是有市場基礎的；其次，直銷實現的是時間、財富、心靈、三重自由，時間上無拘束，滿足金錢需求，心靈上有教育、培訓帶來的精神升華，這些都是直銷的獨特魅力所在。
海疇商業洞察：您眼中的直銷與社交電商有什么不同？
趙巍程：直銷與社交電商有三個很明顯的不同之處。
一是人群的不同。直銷的從業人員集中在50、60、70后，基本是中老年為主；社交電商則以90后居多，年輕時尚。二是產品的不同。直銷產品多集中在保健品、日用品、化妝品上，而社交電商你會發現，其追求的是爆品，講究眼球效應，喜歡有立竿見影的效果，而且多集中在女性的喜好上，比如減肥、美白、抗衰等；三是時間周期的不同。直銷渴望做長線，而社交電商打的是短平快。
不過直銷與社交電商都有自己的核心優勢，如果用一句話概括，那就是直銷把線下做到了極致，而社交電商把線上做到了極致，這也是它們的核心競爭力。
海疇商業洞察：如果說需要選擇一家直銷企業或者社交電商合作，您會對它有什么訴求？
趙巍程：無論是直銷企業還是社交電商，我們一定要考慮好這幾個因素。
首先，單靠產品已經很難占領市場了，一款產品打天下在未來是非常難的事情，因為大家關注點不在產品上，而在于數據，商家會更傾向于以低價格搶占市場，依靠低利潤或者高額補貼吸引大家聚集而來，即賠本賺吆喝。馬克思曾說過，“當生產力極度發達，商業極度繁榮之后，社會上很多產品會免費提供，或者說按需分配。”你只要有需求，商家會主動站出來，因為商家不再靠產品賺錢，而是數據。我認為未來賺錢的將是各大平臺，而普通商家賺取的只是辛苦錢，因為消費大數據都在向大平臺集中，這就是我們常說的“大樹底下寸草不生”。單靠產品很難在時代立足了，因此，無論是直銷還是社交電商，我們一定要有一個思維的轉變，未來企業發展一定是從產品到平臺再到數據的轉變。
其次還有一點，以往我們關注的更多是實體，而未來，一定是文化、教育、精神引領下的競爭，當人們物質需求得到極大滿足，就是解決精神需求的時候了。因為精神需求是無價的，也就有更多的空間可供挖掘。人類有永恒的三大存在，第一是困惑，第二是需求，第三是向往，所以未來的企業，誰能解決眾生的困惑，了解眾生的需求，引領眾生的向往，誰就能立于不敗之地。
海疇商業洞察：您剛才談到企業未來發展，需要有平臺來承載消費，這兩年行業出現兩種現象，一種是自建供應鏈，如蘇州綠葉，另一種是對接供應鏈平臺，對此您怎么看？
趙巍程：我覺得企業應該借力供應鏈而不是自建供應鏈。
企業在依靠產品吸引到消費者后，需要保持黏性將其留存下來，最好的辦法就是有一個平臺能夠滿足其衣食住行在內的所有消費，而現在的平臺端口鏈接已經有一套很成熟的東西了，包括京東、淘寶、拼多多各大平臺，端口都可以打通。企業要做的就是發揮自己的優勢，比如直銷企業的建團隊，建管道，而不是耗費心力去自建供應鏈。
但這其中也存在一個問題，那就是大家都在借助外力，供應平臺上將很難做出差異化，于是差異化就更多體現在本身產品的引流以及不斷的文化教育上，當物質過剩，能突出競爭優勢的便只有精神文化。
海疇商業洞察：對于直銷企業以及社交電商的發展，您有什么建議？
趙巍程：直銷企業需要注意的是以下幾個方面。
第一是線上線下一定要融合，靈活運用移動互聯網。不過在融合過程中，不少直銷企業的觸線之旅并不理想，這就需要克服人群水土不服等障礙，之前大家熟悉了線下，突然轉移線上，肯定會很難適應，還是需要有人組織帶動配合，將以前直銷的優勢拿出來，和線上直播等形式做一個完美融合。
第二是注重產品文化、企業文化、團隊文化。直銷的優勢其實就是人，凝聚在一處，共同為某項事業而奮斗，當人們有了信仰植入的時候，就有了長期作戰的動力。因此企業需要注重文化教育，賦予內在能量，事業才能長久。
第三是與時俱進，不斷考慮市場新需求。一些直銷企業目前還是沿用原先傳統的直銷方式，至于能否適用，還是需要審核產品，看其能否滿足年輕人，這是其能不能走到線上的關鍵。舉個例子，以前我們常常吃到孢子粉，它是粉劑的，需要水來沖泡，吃完后嘴和牙齒都會是黑色的，在外食用的話很不方便，這就要考慮到現有產品能否滿足年輕人的需求，而不是總停留在原有群體，否則將很難突破。
而社交電商同樣有自己的問題所在。
社交電商最大的短板在于流量枯竭，即人不知道從哪里來，即便是有了流量，又會出現新的問題，不知道怎么溝通，于是流量難以留存。另外社交電商的產品缺乏文化底蘊，產品塑造過于簡單粗暴，也沒有人對自己的產品報以熱愛。我有問過很多社交電商從業者，理由非常簡單：賺錢，就只是為了賺錢，很難上升到產品、情感層面。
社交電商想要做到線上線下融合，可能性不是太大。原因在于年輕人習慣使然，對于線下的交流不是很熱衷，另外還有地域差異、財力、精力等因素的影響，想要玩轉線下其實很艱難。那么應該怎么辦呢？還是需要有人組織、帶動、配合，進行小規�；蛘咝》秶木蹠瑫r發揮專注線上的優勢，這就和直銷的做法不謀而合。
海疇商業洞察：對于近年來行業的發展變化，您有什么心得體會能否簡單分享一下？
趙巍程：對于最近幾年行業的變化，我的感悟可以用《易經》三大原則來形容，即變易、不易、簡易。
當今時代，傳統的零售方式、銷售方式已經發生改變，新型商業模式層出不窮，花樣很多，這就是變易。但是變易中又有不易的東西，不管是社交電商還是直銷，都是靠人與人之間的傳播與分享，換句話說，其實都是靠經營人的動力，這點是永遠不變的。而說到簡易，當我們刪繁就簡，就會發現任何商業都是有模式可循的，無論是社交電商、微商還是直播電商，都有直銷的影子，琳瑯滿目的銷售方式，萬變不離其宗，都是做人的事業，都是靠直銷底子支撐。包括直銷自身也是，之所以生生不息，還有這么多人在堅守，最大的魅力就在于有模式，有模式就有團隊，有團隊就會有分潤，我覺得商業發展的核心點就在于此。
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